In gesprek
Als ik met Jeroen spreek over Amsterdam komen ook de verschillen tussen de winkels en de klanten ter sprake. “Verkoopgesprekken duren hier vaak wat langer. Men laat zich graag goed voorlichten. Pas terdege geïnformeerd door ons en eventueel gedocumenteerd willen ze hun aankoopbeslissing nemen. Onder meer dat langere contact maakt werken in Hilversum juist leuk. Je kunt als verkoper echt de rol van adviseur invullen en dingen laten zien en horen.Sinds we in de nieuwe omgeving zitten merk je dat klanten makkelijker binnenlopen, de winkel is veel toegankelijker en opener geworden. Soms alleen maar voor een gesprek, maar vaak voor een eerlijk advies welk apparaat aan te schaffen. Voor klanten die custom install wensen hebben we alles in huis omdat we terug kunnen vallen op Raf Amsterdam. Wij verkopen en adviseren, de buitendienst en de twee projectmedewerkers voeren voor ons uit. In dat verband steunen we in meer op de moederorganisatie. Reparaties gaan ook die kant op. Al analyseren we wat de fout is en kunnen we soms ter plaatse helpen. Inkoop is uiteraard ook gezamenlijk voor alle Raf vestigingen. Wel bepalen de vestigingmanagers samen met de mensen in de winkel wat we inkopen. Er is geen dwang van bovenaf. Als verkopers een bepaalde voorkeur hebben, dan mogen ze dat best uitdragen naar de klant en natuurlijk levert dat verkopen in een bepaalde richting op. Die voorkeur is niet gebaseerd op marges en een bonus, maar op eigen interesse in de hobby. Voor velen van ons is audio en beeld nog steeds naast het dagelijkse brood op de plank, een vak waarin met liefde en plezier wordt gewerkt. Niets is leuker dan dat een klant een paar weken na de aanschaf langskomt omdat hij even wil zeggen dat het fantastisch klinkt”. Als ik met Jeroen over stereo versus AV en nieuwe formaten praat, komen er verrassende uitspraken. “Stereo is voor ons nog altijd een heel belangrijk deel van het pakket. Juist de muziekliefhebber loopt nog niet warm voor multikanaals. Dat merken we ook aan de verkopen van SA-CD en DVD-Audio. De vraag naar die spelers is hier in Hilversum nihil. Er gaan wel veel multispelers over de toonbank, maar daarvan is het SA-CD gedeelte of het DVD-Audio gedeelte totaal ondergeschikt aan het afspelen van CD en DVD-Video. Tweekanaals SA-CD hebben we minimaal verkocht. Ik geloof best in het medium, maar de klant kennelijk nog niet”.
Zoals opgemerkt bepaalt Raf Hilversum zelf wat ze verkopen. “Wij hebben de toplijnen in huis van merken als Pioneer en Sony. De producten die de grote ketens laten liggen omdat men de mensen niet heeft om de vaak complexe techniek te vertalen naar de klant. Je kunt ons rekenen tot een speciaalzaak al zijn we groter dan menige dealer. Dat heeft zo zijn voordelen. Denk maar aan service, reparatie, aanbod, totaal pakket, custom install en warenkennis. Wij investeren veel in trainingen en als een leverancier een training geeft gaan we daar naar toe. Kijk maar eens naar Home Automation. Je moet in je rol van dealer weten waar je het over hebt. De tijd van een eenvoudige afstandsbediening lijkt wel eens voorbij als we met regelmaat een Pronto verkopen. Hard en zacht is een basis functionaliteit, men wil tegenwoordig het licht kunnen bedienen, de projector starten, de DVD aanzetten, kortom van de woning onopvallend een bioscoop maken met één remote control. En zowel audio als video onafhankelijk van elkaar verdelen over de verschillende ruimtes. De kosten vallen ook wel mee. Een eenvoudige installatie heeft een prijs die start rond de 1000 euro. Het is een groeimarkt, misschien wel mede onder invloed van de platte beeldtechnieken en projectoren. Waar we ook anders in zijn dan menigeen is de keuze voor luidsprekers. Wij halen in huis wat wij zelf mooi vinden. Wat zich goed laat combineren met de elektronica die wij voeren. Bij ons zul je veel grote merken aantreffen terwijl we bovendien investeren in specialistische merken. Het is een gezonde mix waar prijs, kwaliteit en klank voorop staan. Je merkt ook dat klanten terug blijven komen daardoor. Ze beginnen soms met personal audio en groeien via een goedkoop systeem door naar een volwaardige set. Telkens een upgrade makend op luidspreker niveau (en elektronica). Ze merken aan ons dat we weten hoe een luidspreker zal reageren in een bepaalde ruimte. En dat weet je alleen maar als je zelf die luidspreker kent en er van kunt genieten. Vijf luidsprekers in huis is trouwens geen probleem meer voor veel klanten. Vooraan vaak vloerstaanders, achter monitors op stands. Het mini gebeuren is over."
