Jullie markt is residentieel, maar de oplossingen zijn best kostbaar?

Onze doelgroep zit in het hogere segment. Logitech is bijvoorbeeld retail. Dat kun je gewoon in de winkel kopen. Een stapje daarboven in onze range is PRO Control. Dat is iets duurder, is een professioneel product, en dat geeft méér flexibiliteit. We leveren dat aan de installateur en die krijgt dan ook toegang tot de software. Alleen de professional kan de software downloaden en ermee aan de slag. Er zitten drivers bij voor Nest, Philips Hue, Sonos enzovoorts. Je hebt dus al heel snel een eenvoudige automatiseringsoplossing. In een nog hoger segment kom je dan bij RTI, URC en Control4. Aan de top zijn er dan oplossingen van bijvoorbeeld Crestron en AMX. We spelen dus feitelijk in de eredivisie, net onder de top. We bieden dus inderdaad de wat duurdere oplossingen aan. 

Je bent nu bezig om de markt te ontwikkelen, maar hoe pak je dat aan?

We zijn sinds oktober actief bezig met de distributie. Er zijn heel veel tools beschikbaar binnen Invision UK die wij naar Nederland en België proberen te brengen, maar het eerste is het creëren van awareness en bekendheid. We zijn bijvoorbeeld naar de Beurs Domotica & Slim Wonen geweest in het Evoluon in Eindhoven. Daar kwam ik al vaak vanuit mijn achtergrond bij Philips Pronto. Ben dus bekend met die beurs en we zijn er gaan staan om ons te introduceren binnen de markt. We hebben dus een heel actieve marktbenadering met beurzen, maar ook met nieuwsbrieven en dealerinformatie. Momenteel zijn we bezig met de eerste Home Technology Showcase. Dat event organiseren wij op 16 mei in de VUE Cinema in Hilversum. We nodigen dan dealers en installateurs uit en een vijftal salesmanagers van de merken die we vertegenwoordigen.  

Het nieuwe Dolby Atmos theater dus.

Ja, het is toch binnen het milieu waar wij actief willen zijn. Ook hebben wij installateurs die Atmos doen en homecinema. Ook de directeur van de VUE Cinema is aanwezig en die komt iets vertellen over de technologie achter Dolby Cinema en de verschillen in beeldkwaliteit en over het Atmos geluid. Zo proberen we techniek en kennis over te brengen naar de dealers en installateurs.

Hebben jullie een education program voor dealers en installateurs?

We hebben het wel, maar we zijn nog maar net bezig. We gebruiken dan ook heel veel de Engelse organisatie. Onze dealers en installateurs kunnen via hun Academy meedoen. Voor vijftig euro zit je in London en drie kwartier later in een kantoor van Invision. Je kunt daar dan bijvoorbeeld een tweedaagse RTI-training volgen. We willen dat in de toekomst zeker zelf gaan doen in Nederland en België. Maar, we willen ons eerst op de markt en de klant richten. We hebben in ieder geval al technische ondersteuning in Nederland die heel goed kan programmeren en een system design maken met een RTI-oplossing. We doen nu een project voor een grote klant die in Amsterdam een nieuw kantoor heeft. Ze willen daar een RTI-systeem hebben, omdat ze dat in Amerika in hun kantoren ook hebben. De installateur zocht contact met ons en vroeg hoe we dat aan zouden kunnen pakken. We hebben hier dan een technische man die verantwoordelijk is voor het RTI-systeem en die loopt dan mee met die klant. We doen dan zelf de programmering op uurbasis-calculatie, maar de dealer kan ook zelf aan de gang gaan en bijvoorbeeld aan ons vragen stellen. Dit systeem moet samenwerken met een Cisco video conferencing oplossing. Je bent dan afhankelijk van een RTI-driver. Die is beschikbaar en de systemen zijn dus geïntegreerd.

Nou is die klant in Amsterdam niet echt residentieel.

We zien de residentiële markt als de ‘bread & butter’. Dat is een constante business waar wel honderd dealers zich dagelijks mee bezig houden. Je kunt dan elke maand met een aantal van die projecten meedoen. Daarboven heb je het commerciële stuk, waar je snel heel veel kunt doen, maar het is alles of niets. Als je een hotel hebt, mag je wel honderd kamers doen, maar als je niet gekozen wordt voor zo’n project hebt je niks. Je bent ook van te voren heel lang bezig met een voorstel. Vervolgens gaat het dan niet door. Maar, we focussen voornamelijk op de residentiële markt, omdat we daar ook het merkenportfolio voor hebben. In de UK doen ze hetzelfde. We zijn feitelijk onderdeel van een nog grotere Engelse groep (Midwich Group, genoteerd op de London Stock Exchange) en die zitten met name in het commerciële stuk. Dat is wel voor 90% met een focus op London, waar alle grote bedrijven zitten. Midwich Group is sinds vorig jaar beursgenoteerd. Ze hebben in 2016 een omzet van 425 miljoen euro. Ze hebben de distributie in Engeland voor alle grote merken, zoals Sony, LG en Samsung, ten behoeve van de commerciële projecten. We zijn dus onderdeel van een heel groot bedrijf, waardoor we ook de resources en middelen hebben. Bijvoorbeeld een investeringsbudget voor shows en andere marketingactiviteiten. Er zit dus méér achter dan alleen mijn persoon.