(ingezonden mededeling)
Uit onderzoek van Digitailing blijkt dat slechts dertig procent van alle leveranciers tijd, moeite en geld steekt in het verhogen van de productkennis van haar wederverkopers. Wordt het belang van training onderschat?
Uit de maandelijkse Mystery Shopper onderzoeken van Digitailing blijkt dat het aan goede productkennis te vaak ontbreekt op de winkelvloer. Is dit onwil van de winkelverkopers of krijgen ze de mogelijk niet om trainingen te volgen?
Om het aanbod van producttrainingen in kaart te brengen, heeft Digitailing onderzoek gedaan onder honderd leveranciers. Ongeveer zeventig procent van de ondervraagden blijkt geen tot weinig activiteiten te hebben op het gebied van trainingen of andere vormen van verkoopondersteuning voor retailers. De reden hiervoor is vaak gebrek aan tijd, personeel of noodzaak. Slechts dertig procent heeft daadwerkelijk activiteiten op gebied van verkoopondersteuning voor retaileers. Een mager resultaat, als je bedenkt dat het voor leveranciers belangrijk is dat verkopers kennis van zaken hebben. Alleen dan kunnen zij de consument immers optimaal informeren over de kwaliteit en functionaliteit van hun producten. Of zoals één van de ondervraagde actieve leveranciers stelt: ‘De retailer is degene die de voordelen, sterke kanten en toepassingen van onze oplossingen rechtstreeks aan de eindgebruiker duidelijk kan maken. Dat directe contact hebben wij als leverancier niet’. Ook zijn retailers er zelf bij gebaat om hun verkoopvaardigheden verder te ontwikkelen en hun kennis te verhogen. Ze zijn dan beter in staat om kansen te herkennen op het gebied van cross- en upselling. Kennis is bovendien een manier om je als retailer te onderscheiden en toegevoegde waarde aan klanten te bieden.
Binnenkort besteedt Digitailing in het tijdschrift uitgebreid aandacht aan het onderwerp kennis en trainingen voor retailers. Dan komen niet alleen leveranciers aan het woord, ook opleidingsinstituten lichten hun opleidingenaanbod toe en geven hun mening over het belang van scholing.
