Interview met Mark van Zon, Invision Europe

Invision Europe is sinds enkele maanden neergestreken in de Benelux. Deze leverancier van audio/video en domotica oplossingen is onderdeel van een groot Engels concern. Dat betekent dat de moedermaatschappij producten kan leveren van een aantal bekende merken en de Benelux operations bij kan staan met advies en andere resources. Dat is dus niet meteen een koude start. Aan de interviewtafel zit Mark van Zon, de kersverse General Manager van Invision Europe. Hij kan bogen op een langdurige loopbaan bij Philips, waar hij onder andere verantwoordelijk was voor de verkopen van de bekende Pronto.  

Vorig jaar kwam de manager van Invision UK naar mij toe. Hij vertelde dat ze bezig waren om de zaken naar Europa en de Benelux uit te breiden en of ik interesse zou hebben om iets voor ze te gaan doen. Zo kwamen we overeen om een importeurschap in de Benelux op te zetten die zich met name focust op de residentiële, domotica en AV-markt. Bij de producten zijn er ook die commercieel toegepast kunnen worden. Met RTI en Wyrestorm kun je ook in een conferentieruimte of board-

room heel goed uit de weg. Maar de initiële focus ligt op de residentiële markt en zodoende zijn we dat gaan beginnen. Ik zag daar wel heil in omdat ik natuurlijk al ervaring had met bestaande distributeurs in de Benelux en daar iets aan toe zou kunnen voegen. Wij zeggen dat Invision Europe toegevoegde waarde kan leveren en dan met name naar de klant toe. Dat wordt natuurlijk heel vaak gezegd en uiteraard doe je het voor je klanten, want die betalen je boterham. Maar, we proberen daar wel een extra stap in te zetten. Het grote voordeel daarin, we zijn natuurlijk onderdeel van Invision UK, is dat we de kennis en knowhow die zij de afgelopen vijftien jaar hebben opgebouwd en waarmee ze enorm succesvol zijn, hier ook toe kunnen passen.  

Hoe benaderen jullie nou de residentiële klant?

Wij zijn een B2B-organisatie. Er zit dus altijd een professional tussenin, hetzij een dealer of een installateur die het gesprek met de eindklant voert en onder andere de wensenlijst in kaart brengt.

Wat lever je dan aan die dealer?

Een stukje system design is bijvoorbeeld de toegevoegde waarde of advies over waar de access-points het beste gepositioneerd kunnen worden. We willen daarin wel wat verder gaan. Het voordeel van zo’n organisatie is dat we in Engeland managers hebben die verantwoordelijk zijn voor een aantal merken binnen het pakket. Die kunnen met hun ervaring een systeem ontwikkelen. Ze kunnen dan advies geven over onder andere camera’s, pixels, zoombereik en access points. 

De dealer stuurt de requirements dus door naar jullie?

Dat kan, maar hij kan ook zelf het system design maken.

Jullie leveren dan uiteindelijk de apparatuur?

Het liefst wel, maar de dealer is vrij om te kopen waar hij dat wil. We proberen wel een portfolio op te bouwen waar een heel systeem mee af te dekken is. Met RTI doen we controle. Dat is de spin in het web en het centrale deel van het systeem. Alles werkt daaromheen samen, of dat nou een RTI, Creston of Control 4 systeem is. Alle randapparatuur wordt aangesloten op het controlesysteem en vandaar wordt zo’n heel systeem gemonitord en beheerd. Key is daarbij dat alle randapparatuur goed met het controlesysteem integreert, daarom proberen we merken te selecteren die perfect met elkaar tot 1 naadloos systeem integreren.

Beheren jullie dat voor de klant op afstand?

Nee, wij leveren een x-aantal producten en merken in een aantal categorieën. We hebben sinds kort ook beveiligingsvideo, zoals LILIN beveiligingscamera’s en opnamesystemen. We hebben audio-distributie met Autonomic en met Wyrestorm hebben we video-distributie. Dat kan over HDMI maar ook over IP.  Uiteindelijk willen we al die producten samenvoegen binnen ons RTI-controlesysteem. Op die manier kunnen we een hele domotica-oplossing aanbieden, die de klant met een iPad of bijvoorbeeld met in-wall touchscreens kan bedienen. Alles kan gecombineerd worden en wordt zo eenvoudig mogelijk opgezet. 

Pagina 2

Jullie markt is residentieel, maar de oplossingen zijn best kostbaar?

Onze doelgroep zit in het hogere segment. Logitech is bijvoorbeeld retail. Dat kun je gewoon in de winkel kopen. Een stapje daarboven in onze range is PRO Control. Dat is iets duurder, is een professioneel product, en dat geeft méér flexibiliteit. We leveren dat aan de installateur en die krijgt dan ook toegang tot de software. Alleen de professional kan de software downloaden en ermee aan de slag. Er zitten drivers bij voor Nest, Philips Hue, Sonos enzovoorts. Je hebt dus al heel snel een eenvoudige automatiseringsoplossing. In een nog hoger segment kom je dan bij RTI, URC en Control4. Aan de top zijn er dan oplossingen van bijvoorbeeld Crestron en AMX. We spelen dus feitelijk in de eredivisie, net onder de top. We bieden dus inderdaad de wat duurdere oplossingen aan. 

Je bent nu bezig om de markt te ontwikkelen, maar hoe pak je dat aan?

We zijn sinds oktober actief bezig met de distributie. Er zijn heel veel tools beschikbaar binnen Invision UK die wij naar Nederland en België proberen te brengen, maar het eerste is het creëren van awareness en bekendheid. We zijn bijvoorbeeld naar de Beurs Domotica & Slim Wonen geweest in het Evoluon in Eindhoven. Daar kwam ik al vaak vanuit mijn achtergrond bij Philips Pronto. Ben dus bekend met die beurs en we zijn er gaan staan om ons te introduceren binnen de markt. We hebben dus een heel actieve marktbenadering met beurzen, maar ook met nieuwsbrieven en dealerinformatie. Momenteel zijn we bezig met de eerste Home Technology Showcase. Dat event organiseren wij op 16 mei in de VUE Cinema in Hilversum. We nodigen dan dealers en installateurs uit en een vijftal salesmanagers van de merken die we vertegenwoordigen.  

Het nieuwe Dolby Atmos theater dus.

Ja, het is toch binnen het milieu waar wij actief willen zijn. Ook hebben wij installateurs die Atmos doen en homecinema. Ook de directeur van de VUE Cinema is aanwezig en die komt iets vertellen over de technologie achter Dolby Cinema en de verschillen in beeldkwaliteit en over het Atmos geluid. Zo proberen we techniek en kennis over te brengen naar de dealers en installateurs.

Hebben jullie een education program voor dealers en installateurs?

We hebben het wel, maar we zijn nog maar net bezig. We gebruiken dan ook heel veel de Engelse organisatie. Onze dealers en installateurs kunnen via hun Academy meedoen. Voor vijftig euro zit je in London en drie kwartier later in een kantoor van Invision. Je kunt daar dan bijvoorbeeld een tweedaagse RTI-training volgen. We willen dat in de toekomst zeker zelf gaan doen in Nederland en België. Maar, we willen ons eerst op de markt en de klant richten. We hebben in ieder geval al technische ondersteuning in Nederland die heel goed kan programmeren en een system design maken met een RTI-oplossing. We doen nu een project voor een grote klant die in Amsterdam een nieuw kantoor heeft. Ze willen daar een RTI-systeem hebben, omdat ze dat in Amerika in hun kantoren ook hebben. De installateur zocht contact met ons en vroeg hoe we dat aan zouden kunnen pakken. We hebben hier dan een technische man die verantwoordelijk is voor het RTI-systeem en die loopt dan mee met die klant. We doen dan zelf de programmering op uurbasis-calculatie, maar de dealer kan ook zelf aan de gang gaan en bijvoorbeeld aan ons vragen stellen. Dit systeem moet samenwerken met een Cisco video conferencing oplossing. Je bent dan afhankelijk van een RTI-driver. Die is beschikbaar en de systemen zijn dus geïntegreerd.

Nou is die klant in Amsterdam niet echt residentieel.

We zien de residentiële markt als de ‘bread & butter’. Dat is een constante business waar wel honderd dealers zich dagelijks mee bezig houden. Je kunt dan elke maand met een aantal van die projecten meedoen. Daarboven heb je het commerciële stuk, waar je snel heel veel kunt doen, maar het is alles of niets. Als je een hotel hebt, mag je wel honderd kamers doen, maar als je niet gekozen wordt voor zo’n project hebt je niks. Je bent ook van te voren heel lang bezig met een voorstel. Vervolgens gaat het dan niet door. Maar, we focussen voornamelijk op de residentiële markt, omdat we daar ook het merkenportfolio voor hebben. In de UK doen ze hetzelfde. We zijn feitelijk onderdeel van een nog grotere Engelse groep (Midwich Group, genoteerd op de London Stock Exchange) en die zitten met name in het commerciële stuk. Dat is wel voor 90% met een focus op London, waar alle grote bedrijven zitten. Midwich Group is sinds vorig jaar beursgenoteerd. Ze hebben in 2016 een omzet van 425 miljoen euro. Ze hebben de distributie in Engeland voor alle grote merken, zoals Sony, LG en Samsung, ten behoeve van de commerciële projecten. We zijn dus onderdeel van een heel groot bedrijf, waardoor we ook de resources en middelen hebben. Bijvoorbeeld een investeringsbudget voor shows en andere marketingactiviteiten. Er zit dus méér achter dan alleen mijn persoon.   

Pagina 3

Jouw baas zit in London?

Hier ben ik mijn eigen baas, maar ik werk via hun, dus de rapportage gaat naar Engeland. Er zijn gesprekken over strategie, marktontwikkeling en de activiteiten die je moet doen. We gaan ook veel promotie doen voor producten, bijvoorbeeld tijdens het event. We willen mensen motiveren om met die producten te gaan werken.

Toch zijn er best veel spelers in de domotica-markt.

We hebben IoT (Internet of Things) en Nest van Google. Er zijn dus best wel grote bedrijven die zich daar mee bezighouden en mee gaan bemoeien. Nou kun je Nest met Sonos en PRO Control combineren. Dan heb je al een instap domotica-oplossing. Ook gecombineerd met Philips Hue. Er is dus zeker een onderkant van de markt. Het probleem is dat als je net iets méér wilt, dan moet er altijd wel een installatie-professional tussen zitten. De doe-het-zelf oplossingen, zoals Klik Aan Klik Uit bestaan ook al zo’n tien jaar. Maar, er zal altijd een markt blijven voor de professionele installateur en de klant die net iets méér wil.

De Apples van deze wereld zijn eigenlijk voor de massamarkt?

Dat kan aan de andere kant voor ons een enorm goede spin-off zijn. Als je bijvoorbeeld in Engeland kijkt als iemand een nieuwbouwhuis gaat zetten van vier ton of hoger, dan wordt huis-automatisering daar al in meegenomen. In Nederland denkt men daar nog iets minder aan dan in België. Het is een markt die eigenlijk nog in de kinderschoenen staat.  

Domotica schijnt voor ‘Henk & Ingrid’ nog helemaal niet zo te leven.

Vrienden en kennissen om mij heen bouwen vaak duurdere huizen. Als je dan vraagt of ze aan domotica hebben gedacht vragen ze waarom… De ontwikkeling aan de onderkant van de markt kan mensen wél triggeren. Nest helpt bijvoorbeeld wel bij het kweken van awareness.   

Heeft IoT geen enorm privacy probleem?

Mensen willen vanwege privacy hun eigen afgebakende systeem hebben. Als je met Nest werkt weet Google precies wanneer je thuis bent. Op een LILIN training waar ik laatst was, liet men camera’s zien zonder userID en password. Mensen installeren dat vaak zelf en weten dat niet. De hele wereld kan dan meekijken. Er zijn zelfs websites die aangeven welke camera’s in de wereld vrij toegankelijk zijn. Dat zijn schrikbeelden waarvan wij als professional zeggen dat we dat op kunnen lossen. 

Waar wil je over vijf jaar staan?

We proberen echt zaken toe te voegen. Eerst bekend worden, uitbouwen en nog enkele merken toevoegen aan het pakket. We willen bijvoorbeeld actief zijn in audio en video versterkers. Ook verlichting, zoals bijvoorbeeld op KNX-gebaseerde systemen. Daarnaast nu nog de focus op marketing en sales. Over een jaar of drie dan vanuit een eigen kantoor met een eigen magazijn. Momenteel gebruiken we de voorraad uit Engeland. Zij hebben al een heel grote business. Voor de installateur is die grote beschikbare voorraad natuurlijk een voordeel. Deze maand krijgt België ook een eigen salesmanager. Op een gegeven moment is het dan zinvol om een eigen kantoor neer te zetten met eigen voorraden. 

Een kantoor op de Zuidas?

Laten we realistisch blijven. De domotica-markt in Nederland is nog erg klein.